01ひとことでいうと
お客さまが満たしたい必要や、解決したい課題です。「この商品が欲しい」という希望の奥に、どんな状況をよくしたいのかがあります。
たとえば「大きな収納を買いたい」の背後には、探し物を減らしたい、床を広く使いたい、といった異なる課題がありえます。商品の希望だけでなく目的を聞くと、別の解決策も考えられます。必要や欲求の言葉の使い分けは場面によって揺れるため、顧客の具体的な状況に置き換えて確認します。
02実務では、こう使う
架空の実務例 · 家庭用品を扱う小売店
収納箱を探す人に「何をしまいますか」「今はどんなときに困りますか」と聞きます。毎朝、家族の鍵を探しているなら、深い箱より玄関の定位置や小さなトレーが合うかもしれません。
店頭の説明も容量の大きさだけでなく、置き場所や出し入れのしやすさを加えます。提案の後で「これならどこに置けそうですか」と確かめ、課題に合っているかを確認します。
03実務で効く、小さな工夫
TIPS · 直近の出来事を聞く
「何が欲しいですか」だけでなく「最後に困ったのはいつですか」と聞きます。頻度、状況、今の対応を知る手がかりになります。
TIPS · 困り事と提案を分けて書く
発言をすぐ商品案へ置き換えず、状況・不便・現在の代案を記録します。別の提案を比べるときにも使えます。
04今日やること · 一つ試してみる
YOUR NEXT STEP · 10 MINUTES
顧客の困り事メモ
- 最近の顧客に困った場面を一つ聞く
- 今の対応と、残る不便を記録する
- 自店で解決できる範囲を一つ提案する
入力・チェック内容は送信・保存されません。必要な内容はコピーしてお使いください。
05よくある勘違い
- 自分が売りたい商品を、顧客の必要だと決めつけないようにします。
- 要望を聞いた一人の声が市場全体を代表するとは限りません。
- 言葉だけでなく、実際の使い方や購入条件も確かめます。
07出典と編集メモ
- OpenStax · Marketing and the Marketing Process ↗ — 顧客の必要と価値を理解する考え方を確認。
参考資料で用語の定義を確認し、本辞典の言葉で説明しています。実務例・Tips・記入シートは独自の編集原稿です。登場する事業や数字は架空の例で、特定の事業の成果や業界標準値を示すものではありません。確認日：2026年10月6日。